چگونه یک نمایشگاه موفق و بهره وری خود را افزایش دهد؟
شاید مهم ترین خصوصیت یک نمایشگاه تمرکز نمایشگاه بر یک صنعت خاص در یک زمان و مکان مشخص است که همه گروه ها اعم از مشتریان و تولیدکنندگان بتوانند حداکثر بهره وری را از شرایط فراهم شده ببرند.
دلایل شکست نمایشگاه:
- نخستین دلیل شکست در یک رویداد را می‌توان اطلاع‌رسانی نامناسب به مخاطبان دانست. پیش از شروع یک رویداد و حضور در آن باید مشتریان و مخاطبان اصلی را از برگزاری آن نمایشگاه مطلع کرد. مشتریان به هیچ عنوان نمی‌دانند شما قصد حضور در چه رویدادی را دارید به همین دلیل باید پیش از برگزاری نمایشگاه با اطلاع‌رسانی مناسب از طریق شبکه‌های اجتماعی یا حتی تماس تلفنی آنها را مطلع کنید.
- جذب مخاطبان جدید در کنار ساماندهی مشتریان گذشته از جمله نکات مهم در نمایشگاه است. برخی غرفه‌داران هیچ ایده‌ای برای حضور در نمایشگاه ندارند و شکست خواهند خورد. اگر در نمایشگاه حاضر می‌شوید به طور حتم باید چیزی برای نمایش یا حرفی برای گفتن داشته باشید چرا که مخاطبان و مشتری‌ها به دنبال غرفه‌ای می‌گردند که بتواند به آنها در کسب و کارشان بیشتر کمک کند.
- ادبیات درست را فراموش نکنید و همیشه غرفه‌داران حرفه‌ای یا بازاریابان اصلی شرکت خود را در غرفه مستقر کنید. بسیاری از مشارکت‌کنندگان به دلیل نداشتن ادبیات درست در نمایشگاه و بازاریابی قوی نداشتن از موفقیت باز خواهند ماند.
- در پایان نمایشگاه باید به دنبال برقراری ارتباط با افرادی باشید که در غرفه از آنها پذیرایی کرده و صحبت‌های اولیه بستن یک قرارداد را انجام داده‌اید. بسیاری از شرکت‌ها این دنبال کردن را فراموش می‌کنند و برخی دیگر تنها به فرستادن یک ایمیل یا یک تماس ساده تلفنی اکتفا خواهند کرد، در حالی که ممکن است انعقاد یک قرارداد تجاری یک ماه نیاز به پیگیری داشته باشد.
عوامل موفقیت نمایشگاه:
- تخصصی بودن و وجود هدف در برقراری نمایشگاه به منظور بازاریابی و فروش
- شرکت در نمایشگاه برپا شده با برنامه مناسب و دقیق بازاریابی
- تبلیغ گسترده نمایشگاه و جذب بازدیدکننده
- عرضه کالا با کیفیت بالا و همچنین همسو با عرف بازار و رقابت
- طراحی غرفه ای جذاب و جانمایی مناسب غرفه
- عدم عجله در برپایی نمایشگاه و داشتن برنامه ای مدون
یکی از راه های مهم موفقیت در نمایشگاه، بازاریابی مناسب است که ما را به هددف نهایی خود از برگزاری نمایشگاه که همان فروش محصولمان است، می رساند.
بازاریابی و فروش، یکی از راه های موفقیت نمایشگاه
عمده ترین دلایل مشارکت کنندگان برای انتخاب نمایشگاه ها به عنوان ابزاری برای بازاریابی چیست؟
شرکت ها همیشه به دنبال انتخاب بهترین و موثرترین ابزار بازاریابی جهت افزایش فروش و بالاترین حاشیه سود و کاهش هزینه می باشند و بدین منظور تلاش می کنند با بررسی کاربرد هر یک از تکنیک های بازاریابی که در این میان محصول، قیمت، توزیع و ترفیع که تحت عنوان عناصر آمیخته بازاریابی مطرح، تعریف و تعیین شده است، مناسب ترین ابزار را انتخاب نمایند.
مفهوم آمیخته ترفیع به ترکیب و انواع روابط شخصی و غیرشخصی ای اشاره دارد که سازمان در طول یک دوره خاص به اجرا می گذارد. ابزارهای موجود درآمیخته ترفیع شامل موارد زیر می باشند:
امور تبلیغاتی:
ارائه غیر شخصی اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات و ایده ها به وسیله رسانه شناخته شده.
امور روابط عمومی:
ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه ها، بدون پرداخت هزینه.
فروش شخصی:
ارائه اطلاعات به طور حضوری به خریداران بالقوه بری فروش محصولات.
بازاریابی مستقیم:
از ابزارهای مستقیم ارتباط با مشتری استفاده می کند، این کار می تواند از طریق پست مستقیم، بازاریابی بر خط، کاتالوگ ها، بازاریابی از راه دور انجام شود.
پیشبرد فروش:
محرک های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصولات و خدمات.
برای تصمیم گیری در خصوص انتخاب نوع وسیله ارتباطی ابتدا باید کارایی موثر هریک از آنها را شناخت. تحقیقات نشان می دهد که مشارکت در نمایشگاه ها به عنوان اولین ابزاررده بندی می شود. فروش شخصی به دنبال آن قرار می گیرد و از ویزگی مشترک این دو ابزار می توان بر ارتباط رودررو تاکید نمود.
چگونه بازاریابی مناسبی در نمایشگاه داشته باشیم؟
بدین منظور باید بتوانیم به سوالات زیر پاسخ دهیم:
- آیا محصول ما مناسب عرضه در نمایشگاه یا قابل رقابت می باشد یا خیر؟
- آیا محصول ما پتانسیل صادراتی دارد؟
- آیا محصول ما درخواستی در بازار دارد؟
- آیا این نمایشگاهی که ما در ان حضور داریم، بهترین نوع از نمایشگاه است؟
- آیا هزینه ها و سودهای نمایشگاه محاسبه شده است؟
- آیا از خلاقیت و نوآوری در تولید و عرضه و معرفی محصول خود بهره می بریم یا خیر؟
مشارکت کنندگان چگونه می توانند مخاطبین خود را شناسایی و جذب نمایند؟
در شرایط غیر نمایشگاهی یکی از دغدغه های شرکت ها وجود رقابت شدید برای جذب مشتری یا مخاطب بوده در حالی که این موضوع در شرایط نمایشگاهی کمی متفاوت است و نیاز به رقابت کمتری دارد. لذا هرچند بازدید کنندگان از نمایشگاه جزء مخاطبین مشتاق نسبت به آن صنعت هستند و افراد بازدیدکننده سعی می کنند از بیشتر سالن ها و غرفه ها بازدید نمایند اما تدارک شرایطی که به توان سهم بیشتری از بازدید کنندگان را جهت بازدید از غرفه جذب نمود ضروری است و تنظیم برنامه جامع ارتباطات بازاریابی برای شرکت می تواند کمک موثری برای بهره برداری بیشتر از ظرفیت نمایشگاه ایجاد نماید.
روشهای بازاریابی برای جذب مخاطبین بیشتر:
- تهیه بانک اطلاعاتی جامع از بازارهای هدف در داخل و خارج از کشور.
- ملاقات حضوری با مقامات ارشد سندیکاها، اتحادیه ها، انجمن ها، اتاقهای بازرگـانی و تعـاون، اتاقهـای مشـترک بـین کشـورها، انجمـن هـای دوسـتی بـین کشـورها، شرکتهای هلدینگ، سازمانها و نهادهای دولتـی و. . . بـا همـاهنگی قبلـی جهـت جلب مشارکت آنان.
- مراجعه حضوری و مستقیم به مراکـز عمـده اسـتقرار فعـالان مـرتبط بـا موضـوع نمایشگاه.
- برگزاری رایگان سمینار و همایش آشنایی با اهداف نمایشگاه با ارسال دعـوت نامـه مستقیم برای مدعوین.
- ارسال دعوتنامه در حجم وسیع از طریق فاکس و ایمیل-ارسال دعوت نامه برای مخاطبین اعم از افراد تصمیم گیر، تاثیرگذار، مشتریان بالقوه، مشتریان فعلی و... از جمله روش های مهمی است که تأثیر زیادی بر جذب برنامه ریزی شده مخاطیبن و بازدیدکنندگان دارد.
- اعمال تخفیفات پلکانی بر اساس متراژ‌های مختلف.
- جذب شرکتهای همکار جهت عملیات بازاریـابی بـا در نظـر گـرفتن پورسـانتهای متعارف در داخل و خارج از کشور.
- ردگیری و تعقیب مستمر اقدامات انجام شده.
عواملی برای بازاریابی مطلوب
نقش نیروهای انسانی مستقر در نمایشگاه بسیار مهم است زیرا با آموزش مواردی همچون زبان بدن، آداب معاشرت و... می توانند در مدت زمان برگزاری نمایشگاه، بهترین عملکرد را داشته و تأثیرگذاری بیشتری بر روی بازدیدکنندگان داشته باشند، در زیرسایر عوامل را مختصرا بیان می کنیم:
- بازدیدکنندگان را با خوش آمدگویی استقبال و با تبسم بدرقه کنید.
- با اطمینان و آرامش و دقت محصولات شرکت خود را معرفی کنید.
- مشخصات ملاقات کنندگان را با دقت به خاطر بسپارید و از آن ها به موقع استفاده نمایید.
- امتیازات ویژه کالاهای خود را به درستی مطرح نمایید.
- برخي از امتيازات را به عنوان ذخيره نهايي در مذاكرات و ملاقات ها حفظ كنيد.
- از افراط و تفریط در بیان و عمل دوری کنید.
- از آمار و علایم و عکس های نامناسب و غیرواقع پرهیز نمایید.
- از نیروی انسانی آگاه، سرزنده و کاردان جهت امور غرفه و ارتباط با مردم استفاده کنید.
- آموزش و تبادل اطلاعات روزانه با همكاران در غرفه را يك اصل بدانيد.
- در صورت امكان راهنما و مشكل گشاي خوبي براي مالقات كنندگان باشيد.
- مردم را آگاه و صاحب نظر بدانيد. بيشتر سخن آنها را بشنويد و از اين كار مسرور باشيد.
- افراد معمولاً با اهداف از پيش تعيين شده به نمايشگاه مي آيند، بهتر است از قبل آنان را از طريق درج آگهي در مطبوعات، ارسال دعوتنامه، فاكس، تماس تلفني و ... دعوت به بازديد از غرفه خود نماييد و به سوی خود جلب کنید.
به طور خلاصه، غرفه دار همیشه باید به اطراف خودش توجه کند و به محض دیدن مخاطب، از او برای حضور در غرفه دعوت به عمل آورد. این که یک غرفه دار در کجای غرفه قرار بگیرد تا مانع دیدن کالاها نشود خودش نکته با اهمیتی است. خوردن، آشامیدن و ... در غرفه، کار جالبی نیست. حتی غرفه دار نباید مکالمه تلفنی خودش را جلوی بازدید کننده انجام بدهد. اینها کارهایی است که نقش موثر نیروی انسانی مستقر در نمایشگاه را نشان می دهد که برای حفظ آبروی یک شرکت یا سازمان و مهمتر از آن بازاریابی مطلوب باید حتما به خوبی رعایت شوند.
مهارت رفتاری آگاهانه و هوشمندانه در جذب بازدیدکنندگان
واضح است که داشتن مهارت انسانی نقش مهمی در ایجاد ارتباط مستقیم ( رودررو ) داشته و لذا حضور افرادی با این مهارت تأثیر قابل توجهی بر جذب بازدیدکنندگان دارد. از آنجایی که در دنیای امروز همواره تلاش می شود از روشهای استاندارد برای دستیابی به موفقیت های پایدار بهره برداری شود لذا سیستمی تحت عنوان AREA به شرح ذیل جهت برخورد با بازیدکنندگان طراحی و اجرا شده است:
سیستم AREA شیوه مناسبی برای فراخواندن مردم به غرفه ارائه می دهد. نکته ی مهم پیدا کردن افراد درست و صرف کردن مقدار زمان مناسب با آنهاست. نه خیلی زیاد ( افراد خیلی بیشتری وجود دارند که باید ببینید ) و نه خیلی کم ( شما باید ان خریدار یا قرار ملاقات را بدست بیاورید.) زمان مناسب برای هر بازدیدکننده به اهداف شما بستگی دارد. باید سیستمی را طراحی کنید که نیازهای شما را برطرف کند. سیستم AREA چهار مرحله ای برای اثر بخشی بیشتر فعالیت های شما در غرفه می باشد:
- جذب کردن ( Atactive ): مردم را برای یک نگاه کوتاه جذب کنید. از رنگ ها، جنبش ها، صدا، گرافیک های پررنگ و اطلاعیه هایی که فواید تولیدات شما را توضیح می دهند استفاده کنید.
- رد کردن ( Rejection ): افرادی که مناسب نیستند را به طور مودبانه رد کنید. چند سوال تعیین کننده ی صلاحیت بپرسید ( آیا شما برای شرکتتان تلفن می خرید؟ ) و اگر آنها مشتری نیستند، بگذرید ( پس من وقتتان را نمی گیرم، بازدید خوبی داشته باشید) .
- توضیح دادن ( Explain ): مسقیماًبه سراغ محاسن بروید. یک نمایش کوتاه بازی کنید. بهترین مورد خود را جلو قرار دهید. تلاش کنید که کار را تمام کنید.
- قرار ملاقات ( Aggriment ): زمانی که آن ها برای ملاقات موافقت کردند آن ها را به کسی معرفی کنید که بتوتند قرار ملاقات را تنظیم کند (برای این که وقت فروشنده تلف نشود ). اگر نتوانستید قرار ملاقات را بدست آورید، مشخصات آن ها را برای پیگیری بگیرید.
جان بلاسکی پیشنهاد کننده این سیستم، اعتقاد دارد که برای بیشتر نمایشگاه های بازرگانی هدف، قرار ملاقات است.
در این مقاله دلایل شکست و موفقیت در نمایشگاه و در ادامه بازاریابی و فروش را به عنوان یکی از دلایل موفقیت برشمردیم. در جهان امروز، نقش بازاریابی در سازمان ها بسیار مهمتر از آن است که نادیده گرفته شود. بدون بازاریابی، برندهای ما معروف نمی شوند و سازمان ها بی جان می شوند. موفقیت یک سازمان در کنار بسیاری از عوامل به ارتباط با مشتری وابسته می باشد و همین امر بازاریابی را بسیار مهم می نماید. سازمان ها رقابت می کنند تا در ذهن مشتریان قرار گیرند و در عین حال تلاش کنند تا از سهم بازار خودشان محافظت کنند. بازاریابی در مرکز ایجاد وفاداری مشتری و حفظ مشتری قرار دارد. در نتیجه، این بخش مسوول کمپین ها، ارتقا و پیشرفت و ترویج محصولات و شرکت می باشد که باعث جذب مشتریان بیشتر می شود.
به بیانی بهتر، بخش بازاریابی مسئولبرندینگ و جمع آوری بازخورد تبلیغات، فعالیت های اجتماعی و فعالیت های بازاریابی از مشتری می باشد. هر محصول با بازاریابی آغاز و با بازاریابی پایان می یابد چرا که بخش بازاریابی مدام به دنبال نیازهای مشتری و بهینه سازی محصول با آن است.
در این صورت است که می گوییم، بازاریابی نقش مهمی در ایجاد ارتباط بین مشتریان و سازمان های بازار، بازی می کند و موقع معرفی یک محصول در بازار اعتماد به نفس بیشتری به نسبت قبل که محصولات بدون تبلیغ وارد می شدند ایجاد می کند .
در مقاله ی بعد به مفهوم بازاریابی محتوایی و تولید محتوای ارزشمند پرداخته می شود. آیا می دانید چه محتوایی تولید کنید و آن را چگونه در غرفه خود به نمایش بگذارید؟ با کلیک کردن با ما همراه شوید.
منبع: گروه تأمین محتوای فولاد24