آهن فروشی، یکی از کسب و کارهای سنتی و با سابقه ی ایران است که در آن به صورت اعتباری داد و ستد می شود در یک خرید و فروش اعتباری، اعتبار سنجی یکی از نکاتی است که می تواند کیفیت کسب و کار ما را تغییر دهد؛ زیرا نداشتن اعتبارسنجی مشکلاتی از جمله: چک های وصول نشده، جلسات متعدد با وکلا، اعصاب به هم ریخته و از دست دادن سرمایه را به همراه دارد. به عبارتی، مدیریت صحیح اعتبار سنجی مشتری یا فروشنده، عامل بسیار مهم در موفقیت یک آهن فروش می باشد.

البته باید متذکر شویم که برای جلوگیری از تمام دردسرهای یاد شده در خرید و فروش های اعتباری، ۲ راه حل وجود دارد.

• صرفنظر از فروش اعتباری و نقد فروشی: که باتوجه به بازار شدید رقابتی، درخیلی از شرکت ها این امکان وجود ندارد.
• اعتبارسنجی مشتری یا فروشنده

سقف اعتباری که مشتریان می توانند از ما به صورت اعتباری خرید کنند یا مبلغ منطقی که به حساب یک فروشنده واریز می کنیم، که براساس سوابق مشتری و فروشنده بررسی شده باشد و درسیستم حسابداری ثبت شده باشد، اعتبار سنجی مشتریان و فروشندگان می نامیم..

اولین و ساده ترین راه های اعتبارسنجی عبارتند از:

• بررسی سوابق مشتری (یا فروشنده) درسالیان قبل
• استعلام حساب بانکی مشتریان (یا فروشندگان)
• استعلام ازدیگر شرکتها که با آن مشتری (یا فروشنده) مراوده اعتباری دارند
• حضور در محل کسب مشتری (یا فروشنده) و تحقیق در مورد مراودات مالی آن
• تحقیق درباره مدت زمانی که مشتری (یا فروشنده) در این کسب و کار فعالیت می کند
• تحقیق درباره توان مالی مشتری (یا فروشنده) در بازپرداخت
• تعریف حداقل اعتبار برای مشتریان جدید (یا تعیین سقفی برای خرید از فروشندگان جدید)

اگر قصد دارید نظر سازمان امور مالیاتی را درباره طرف تجاری خود بدانید قدم های زیر را بردارید:. از او بخواهید گواهی ارزش افزوده خود را برای شما ارسال کند. این گواهی شامل اطلاعاتی از جمله شماره اقتصادی، کد ملی و یا شناسه ی ملی می باشد. ۲-سپس با داشتن اطلاعات فوق، وارد سایت سازمان امور مالیاتی کشور-نظام مالیات بر ارزش افزوده به آدرس https://www.evat.ir‎ شوید.. ۳-در بالای صفحه، روی گزینه ی «اعتبار گواهینامه ثبت نام از سال ۹۴ به بعد» کلیک نمایید. ۴-حال با داشتن شماره های اقتصادی و کد ملی می توانید اطمینان پیدا کنید که طرف تجاری شما از نظر سازمان امور مالیاتی و امور مالیات بر ارزش افزوده هیچ مشکلی ندارد و از نظر قانونی مجاز به معامله است. توجه داشته باشید که با بررسی موارد بالا اعتبار طرف تجاری شما به طور حدودی تعیین می شود و اگر نگران معامله خود هستید باید دقت لازم را در هنگام دریافت چک یا تحویل بار داشته باشید.

اعتبار سنجی مشتریان را فقط به عهده بخش فروش نگذارید، زیرا به دلیل مراودات زیاد کاری بین بخش فروش و خریداران و فروشندگان، معمولا تصمیمات احساسی تری گرفته می شود و اعتبار بیشتر از حد واقعی داده می شود. اگر هم اعتبارسنجی مشتریان یا فروشندگان را فقط به عهده بخش حسابداری و مالی بگذارید، تصمیمات محافظه کارانه اتخاذ می شود و اعتبار کمتر از حد واقعی در نظر گرفته می شود و به فروش آسیب می زند. بهتر است کمیته اعتبارسنجی داشته باشید و از بخش های مالی و حسابداری و از تیم فروش و مدیران آنها و در برخی موارد، نظر مدیرعامل و سوابق مشتری یا فروشنده برای اعتبارسنجی استفاده کنید. شاید بگویید من یک آهن فروش سنتی هستم و در مغازه خود در یک بازار قدیمی مشغول به فعالیت می باشم و نه حسابدار دارم و نه تیم فروش. در این شرایط من چه کنم؟ احتمالا شما هم مانند بسیاری از آهن فروشان و بازاریانی که به صورت انفرادی و نه شرکتی مشغول به کسب و کار آهن هستند، یک شاگرد یا منشی دارید و می توانید به کمک آن ها این اعتبارسنجی را انجام دهید و نتایج بهتری را نسبت به تصمیم فردی بدست آورید.

در فعالیت ‌های مالی، متداول است که سود بیشتر همراه با ریسک بیشتر باشد. در چنین شرایطی، خرید و فروش اعتباری با نگاهی همزمان به دو مؤلفه سود و ریسک چیده می ‌شود که علاوه بر پذیرش ریسک معقول، فرآیند خرید و فروش با سودآوری مناسب همراه باشد. در این شرایط، به کارگیری سیستم اعتبارسنجی برای ایجاد توازن بین ریسک و سود، ضروری است و عدم وجود آن بی شک به کسب و کار ما لطمه وارد خواهد نمود.

از قدیم الایام آهن فروشان با سابقه، نوعی سیستم اعتبارسنجی داشته اند و با پذیرفتن ریسک ها و خطرات این کسب و کار، پا به این صنعت گذاشته اند.

اینکه چقدر ریسک می کنیم بسته به میزان سرمایه و موجودی انبارهای ما دارد و برای هر شخص یا شرکت متفاوت است. ولی باید سقفی برای ریسک مان در نظر بگیریم. عده ای از آهن فروشان عزیز هستند که در چند سال پیش، به دلیل نداشتن همین سقف، در خیلی از فروش های جدید با مانده های چند میلیونی رو به رو شدند، که درنهایت منجر به مشتریان بدحساب با مانده بسیار بالا شد. نباید کسب و کار خودمان را در اعتبارسنجی، با دیگران قیاس کنیم. گاهی برخی از افراد برای برند سازی ریسک بیشتری می کنند و با این استراتژی که محصول یا کالای من در این برهه زمانی و در این منطقه به جایگاه مناسب در بازار برسد و من این مقدار را ریسک می کنم و این، نوعی تبلیغات می شود و شاید برای من که سود کمتری دارم یا برنامه جایگاه سازی یا برند سازی را ندارم اصلا نباید ریسک بیشتر کنم. خیلی مهم است که اعتبارسنجی درلایه های مختلف انجام شود

• برای هرمشتری یا فروشنده حداقل وحداکثر سقف تعیین کنیم.
• برای هربخش فروش (یا خرید) حداقل وحداکثر فروش (یا خرید) تعیین کنیم.
• برای همه مدیران و افراد اصلی به تناسب سابقه و جایگاه، حداکثر اعتبار تعریف کنیم.

چرا؟ زیرا فروش، یک فرآیند احساسی است و کل تیم فروش، در فراز و نشیب بازار به تصمیمات احساسی دچار می شوند. وضعیت روحی افراد در تیم فروش هم می تواند بر ریسک بیشتر تاثیر بگذارد که با رعایت موارد بالا، تعادل برقرار می شود. مثلا در برخی شرکت ها زمانی که چند چک برگشتی از مشتریان دارند، ریسک خیلی کمتری می کنند؛ در این شرایط مشتریان خوش حساب آسیب می بینند. وقتی فروش شرکت رکود داشته باشد با تصمیمات احساسی به مشتریان بدحساب فرصت داده می شود و فقط با تعیین اعتبار برای هر مشتری و تیم فروش به صورت سیستمی یا مکتوب، تعادل رعایت می شود.

بارها اتفاق افتاده است که مشتریان و فروشندگان خوش حساب به دلایل زیاد به خصوص شرایط مالی فعلی، جایگاه خود را از دست می دهند. خیلی مهم است که ما به صورت منظم اعتبار سنجی را دوباره بررسی کنیم . این بررسی می تواند به صورت سالیانه یا فصلی اتفاق بیفتد.

• اصرار مشتری درپرداخت باتاخیر به نسبت آنچه تعهد کرده است در چندین نوبت
• برگشت خوردن چک مشتری
• توسعه کسب وکار به صورت ناگهانی و یا راه اندازی شعبه های متعدد به یکباره
• تغییر عدد سفارش به صورت نامتعارف
• تغییر صنف کسب وکار هم می توان در برخی موارد درنظر گرفت
• بدنامی وصحبت رقبا در موردتاخیر و یا بدحسابی مشتری

• یادمان باشد مشتری بد حساب یا فروشنده ی بد اعتبار تحت هیچ شرایطی خوش حساب و معتبر نمی شود و آن درصد ناچیز که خلاف آن راثابت می کنند ارزش ریسک کردن راندارند.
• درصد کمی از مشتریان بدحساب و فروشندگان مال مردم خور هستند. آنها را در اعتبار سنجی بی رحمانه درلیست سیاه قراردهید.
• مشتریان قدیمی که بد حساب می شوند معمولا یک شبه بدحساب نمی شوند و اول باتاخیر درپرداخت و بعد چک های مکرر برگشتی و درنهایت به سمت عدم پرداخت می روند. در مورد فروشندگان هم صدق می کند. آن ها هم در ابتدا قول امروز و فردا می دهند و آرام آرام به روزی میرسند که هیچ باری ارسال نخواهد کرد.
• خیلی از آهن فروشان در شرایط مالی فعلی، یک شبه تعطیل کرده اند. مواظب این گروه باشیم.