معیارهای انتخاب و حضور در نمایشگاه
1- ارزیابی لزوم شرکت در نمایشگاه
قبل از تصمیم به شرکت در هر نمایشگاهی ابتدا باید چند مساله را روشن ساخت، به منظور نتیجه گیری بهتر از شرکت در نمایشگاه لازم است جواب درستی برای پرسش های زیر داشته باشید:
- شرکت در نمایشگاه برای شما چه منافعی در بر خواهد داشت؟
- آیا زمان برگزاری آن برای کالای شما مناسب است؟
- آیا اهداف شما از شرکت در نمایشگاه تحقق خواهد یافت؟
- آیا بازار منطقه هدفی برای محصولاتتان است؟
- آیا به طور تدریجی و یا دائمی می توانید با تولیداتتان پاسخگوی تقاضای کالا باشید؟
- آیا محصولات شما در سطح استانداردهای بازار است؟
- اهدف اصلی شما از شرکت در نمایشگاه ها چیست؟
- به نمایش گذاشتن کالاها به طور موثر مستلزم چه هزینه هایی برای شماست؟
- آیا نتایج به دست آمده در این نمایشگاه ارزش هزینه را دارد؟
2- هدف گذاری
مهمترین و کلیدی ترین اقدام جهت مشارکت موفق در نمایشگاه ها مربوط به مرحله تدوین اهداف می باشد که می باید قبل از برگزاری نمایشگاه و در مراحل اولیه و پیش از هر اقدام دیگری در ارتباط با اهداف تصمیم گیری نمود.
هدف اصلی از شرکت در هر نمایشگاه داخلی و خارجی، در کوتاه مدت یا دراز مدت افزایش فروش کالا یا خدمات است. گاهی نیز اهداف دیگری از قبیل مقاصد سیاسی و فرهنگی برای برگزاری یا شرکت در نمایشگاه عنوان می شود. اما هدف هر چه باشد برگزاری یک نمایشگاه بازرگانی موفق و اصولی می تواند زمینه های لازم برای گسترش مناسبات سیاسی، فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی مورد نظر را فراهم آورد.
اگر هدف اصلی شما فروش فوری کالاست، بهتر است در نمایشگاه های تخصصی شرکت کنید،یا خود اقدام به برگزاری یک نمایشگاه اختصاصی بنمایید، برای اهداف بلند مدت و نفوذ در بازارهای جدید و همچنین یافتن نماینده تجاری، شرکت در نمایشگاه های عمومی و بین المللی که همه ساله در کشورهای مختلف برگزار می شود راه متداول و خوبی است. مزایای حاصل از حضور در نمایشگاه می تواند به شرح زیر باشند:
الف ) برای شرکت کنندگان
- استفاده از فرصت تبلیغات و استفاده از کانال های مختلف تبلیغات در نمایشگاه
- افزایش قدرت بازاریابی و فروش در عرصه داخلی و بین المللی و بالا بردن سهم بازار از میزان فروش نهایی
- تحکیم ارتباط با مشتریان فعلی
- ارائه و معرفی خدمات و محصولات فعلی یا جدید در سطح داخلی و بین المللی در نمایشگاه
- ارتباط مستقیم با طیف گسترده مشتریان یا مصرف کنندگان ایرانی و خارجی و آشنایی با سلیقه آنان
- فرصت جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها و یا توسعه فعالیت های صنعتی شرکت
- شناخت رقبا، بدست آوردن اطلاعات درباره آنها و مطلع شدن از میزان آمادگی رقبا
- جذب نیرو های انسانی و متخصص
- شناخت و مذاکره با شرکت های همکار برای کمک در انجام امور و برون سپاری آنها
- ایجاد نام و آوازه مناسب برای خود و تیم تحت سرپرستی خود
- دریافت و کسب سفارشات کاری ایده آل و همچنین ایجاد رزومه کاری مناسب
- جرقه زدن پل های افزایش کیفی محصولات و خدمات ارائه ای در نمایشگاه
- پیدا کردن و یافتن خریدارانی که در هیچ کدام از بخش های مدیریتی در جهان، نامی از آنان آورده نشده است.
- ارتباط، تعامل و پیشبرد استراتژی های کلان مالی برای کمپانی های صاحب نام و فعال در دنیا
- فهمیدن نیاز بازار و نقاط ضعف و قدرت شرکت
ب) برای بازدیدکنندگان
- مواجه مستقیم با فروشنده و تیم فروش کمپانی مورد نظر و آگاهی از نوع رفتار و گویش آنان
- ایجاد بستر مناسب ارتباطی میان فروشنده و خریدار و انتخاب فروشنده مناسب با شرایط خریدار در راستای خرید و یا عقد قرارداد های خرد و کلان اقتصادی
- پیدا کردن طرف معاملاتی جدید و گسترش حلقه ی ارتباطات
- افزایش اطلاعات و آشنایی با تکنولوزی های جدید و نوین در زمینه و حوزه ی برقراری نمایشگاه
- امکان مقایسه و ارزیابی میان شرکت های فروش به طور هم زمان و یک جا و انتخاب بهترین ها
- شناخت گرایش عمومی بازار و بررسی رقابت در بازار
اهداف حضور در نمایشگاه
همانطور که در قسمت های پیشین نیز به آن اشاره داشتیم، حضور در نمایشگاه مزایا و فواید زیادی دارد که برای فعالان اقتصادی و بازرگانی می تواند فاکتور مهمی به حساب آید؛ حضور چه در یک نمایشگاه کوچک باشد چه در یک نمایشگاه بزرگ، چه در یک نمایشگاه داخلی باشد و چه در یک نمایشگاه بین المللی می تواند نتایج قبال توجهی را برای شرکت ها و کمپانی های حضور پیدا کرده در آن داشته باشد؛ یکی از این نتایج می تواند جذب اعتماد مشتریانی از نسل جدید باشد و سبب آشنایی آنان با برندها و کمپانی های بزرگ قدیمی شود. به هر حال این نکته را نیز نباید فراموش کنیم که شرکت در یک نمایشگاه با هر سطح و ابعادی که باشد، مستلزم پرداخت هزینه هایی خواهد بود که قطعاً با طی کردن مراحل درست نمایشگاهی و رسیدن به خروجی قابل قبولی از آن، می توان گفت: سودآوری حضور در نمایشگاه از هزینه های جاری آن بسیار بسیار بیشتر می باشد.
در اینجا 4 مورد از مهمترین اهداف حضور در نمایشگاه را مختصراً بیان می کنیم:
• خلق موفقیت های سودآور و جایگاه های هدفمند: هنوزم که هنوز است نمی توان گفت حضور در یک نمایشگاه سبب پیمودن راه صد ساله در یک شب می باشد، اما به طور قطع می توان گفت که یک حضور پر رنگ و برجسته در نمایشگاه با هر حال و هوایی، می تواند موفقیت های قابل قبول و سودآوری داشته باشد؛ البته این را نیز باید گفت که یکی از مهم ترین دلایل و اهداف حضور در نمایشگاه ها تثبیت جایگاه و همچنین به دست آوردن جایگاه های هدفمند برای خود و تیم تحت سرپرستی شما می باشد که این مهم می تواند تنها با یک نگاه جدی از سوی شما برای حضور هرچه آماده تر در نمایشگاه مورد نظرتان، بوجود بیاید.
• یادگیری های مثبت و منفی از دیگران: اگر فرد مبتدی هستید و از حضور در نمایشگاه قدری وحشت دارید، باید به شما بگوییم که اصلا جای نگرانی نیست و با خیال راحت فرم های ثبت نامی برای حضور در نمایشگاه مد نظرتان را تکمیل فرمایید؛ یکی از مهمترین اهداف و دلایل حضور در نمایشگاه، یادگیری رفتارهای نمایشگاهی است! یعنی آموختن نکات مثبت و منفی پیرامون فروش و ارتباطات این چنینی در نمایشگاه! در واقع این طوری باید گفت که غرفه خود را آماده کنید، از آن خارج شوید، در سالن های نمایشگاه راه بروید و نکات مثبت و منفی غرفه های هم حرفه و همکار خود را یادداشت نمایید و از طریق های گوناگون سعی در ایجاد ارتباط با فروشندگان آنان کنید تا بتوانید رمز و رازهای موفقیت در نمایشگاه و همچنین کسب و کار را فرا بگیرید. لازم به ذکر است که با یادگیری فنون تعاملی و ارتباطی در نمایشگاه مربوط به حیطه فعالیتی خود، قادر خواهید بود در هر نمایشگاه دیگری نیز حضور لااقل موفقی راداشته باشید!
• رشد و برجسته سازی نام شرکت خود: تا به حال اصطلاح برندیگ به گوشتان خورده است؟! برندیگ یکی از مسائل مهم در حوزه های مختلف تبلیغاتی است و سهم قابل توجهی از تثبیت موفقیت های آینده را برای شما و تیم همرانتان در پی خواهد داشت. صنایع مختلفی در جهان هستند که تنها باید با اتکا به نام و آوازه کمپانی های فعال در آن، دست به خرید بزنید و در غیر این صورت باید دست به عصا حرکت کنید! مثلا در دنیای لباس برندهای گوچی، هرمس، شانل، ورساچه و...، در دنیای ورزش برندهای نایک و آدیداس، اسکیچرز، پوما و.... به همین سبب یکی از دلایل و اهداف حضور در نمایشگاه بحث برجسته سازی نام شرکت و کمپانی می باشد و می تواند روند مطرح شدن شرکت شما را سرعت بخشد.
• فروش بی واسطه و مستقیم: هیچ وقت فکر نکنید که فروش بی واسطه و مستقیم مثلاً از درب کارخانه گرفته و رساندن آن به دست مشتری بهترین کار ممکنه است! به هیچ وجه این طور نیست. گاهی اوقات فروش مستقیم برای عده ای از خریداران توهین و برای عده نیز مزاحمت تلقی می شود؛ در حالی که همین فروش بی واسطه و مستقیم را می توانید با حضور در یک نمایشگاه به بهترین وجه ممکنه انجام دهید بی آنکه نفری از بین خریداران شما ناراحت شود. البته بررسی مالی این چنین فروش هایی نیز می تواند خیلی خالی از لطف نباشد.
معیارهای انتخاب نمایشگاه مناسب:
- عملکرد نمایشگاه در گذشته
- اعتبار نمایشگاه
- سابقه برگزارکنندگان نمایشگاه
- نوع، ترکیب و تعداد شرکت های مشارکت کننده و بازدیدکنندگان از نمایشگاه
- هزینه های شرکت در نمایشگاه
- مشخصات شرکت های مشارکت کننده در نمایشگاه
- مقررات و شرایط نمایشگاه
- مقررات گمرکی
- نظرخواهی از برخی از شرکت کنند گان قبلی
- ارزیابی های برگزارکنندگان نمایشگاه
- نظرخواهی از وابسته بازرگانی سفارت ایران در کشور مقصد
- در صورت لزوم، دریافت اطلاعات حضوری از نمایشگاه و بازدید قبلی از آن
- بررسی میزان مبادلات تجاری ( صادرات و واردات ) کشورهای مختلف در ارتباط با محصول شرکت خود
3- برنامه ریزی جامع و منسجم
داشتن یک برنامه ریزی مناسب و منسجم لازمه آغاز پـروژه حسـاس و ظریـف برگـزاری نمایشگاه می‌باشد. برنامه جامع و دقیق از زمانی که ایده اجرای یک نمایشگاه به ذهـن خطـورمی کند باید تدوین شده باشد. تا پس از روشن شدن اهداف نمایشگاه و انتخاب موضـوع قابـل اجرا، بدون وقفه و بر اساس برنامه تنظیمی، فراینـد اجـرای نمایشـگاه کـه دارای اهمیتـی نـه چندان کمتر از تصمیم گیری‌های اولیه است آغاز گردد.
به منظور دقت و سهولت در انجام امور، لازم است چـک لیسـت دقیقـی از کلیـه مراحـل اجرای کار با رعایت تقدم و تأخر فعالیتها و زمان بندی اجرای کار تهیه گردد و اقـدام تکمیـل کننده و مناسبتر تهیه برگه کار(worksheet) برای هر یک از مامورتیهای تعریف شـده بـرای افراد تیم اجرایی و یا واحدهای مسئول است. با این روش ضمن کنترل و نظارت دقیق مسئول پروژه بر نحوه عملکرد هر یک از واحدها و جلوگیری از انحرافات احتمـالی، سـابقه مـدونی بـا توضیحات جامع و کافی از مشکلات و چگونگی برطرف شدن آن و... ، بـه منظـور حفـظ در سوابق و بهره برداری در پروژهای آتی حاصل شده است.
مدت زمان مناسب برای اجرای فرایند‌های برگزاری یک نمایشگاه موفق حداقل 8 ماه در نظر گرفته می‌شود فلذا با این پیش فرض پس از طی مراحل اولیـه و انتخـاب نمایشـگاه، ابتـدا نسبت به انتخاب و تشکیل تیم اجرایی نمایشگاه و یا تعیین واحدهای درگیـر بـا پـروژه اقـدام نموده و سپس با توجه به هر یک از مسئولیتها چک لیست لازم را تهیه می‌کنیم.
اگر مشتریان خود را به خوبی بشناسید می توانید راحت تر به اهداف خود نزدیک شوید و مشتریان را راحت تر تحت تأثیر خود قرارداده و در وقت خود نیز صرفه جویی کنید.
انواع بازدیدکنندگان از نمایشگاه:
مشتری بنا به میل شخصی و در وقت فراغت خود به نمایشگاه می آید بی آن که تحت هیچگونه فشاری باشد، آمادگی او برای شنیدن بیش از هر وقت دیگری است(حتی بیش از زمانی که برای خرید به فروشگاهی مراجعه می کند) مردم به دلایل مختلفی به نمایشگاه می آیند و مراجعه کننده باید بتواند از شرکت کنندگان حداکثر استفاده را بنماید برخی از این دلایل به شرح زیر می باشد:
مقایسه
ارزیابی
انتخاب کالا
در يك تقسيم بندي كلي، بازديدكنندگان نمايشگاه به سه دسته تقسيم مي شوند:
- صددرصد علاقمند: (بايد به اين گروه به قدر كافي توجه شود.)
- صددرصد بي علاقه: (وقت خود را براي اين گروه بيهوده تلف نكنيد)
- حد وسط: (اين گروه را از دست ندهيد. زيرا، ممكن است در صورت جلب اعتماد آنان، مشتريان آينده شما بشوند.)
از نگاهي ديگر، هر يك از گروههاي زير، ممكن است بازديدكننده غرفه باشند:
- كارمندان و سازمانهاي مختلف (كه از سوي شركت يا سازمان خود؛ به نمايشگاه اعزام شده اند.)
- مديران عامل شركتها (براي مطالعه و بررسي كالاها و امكانات خريدهاي آينده شركت خود، مذاكره درباره خريد كالایي كه قبلا انتخاب كرده است و ...)
- كارگران فني (كه مستقيماً با دستگاهي كه جزو كالاهاي شما است، اكنون يا در آينده كار ميكند و سوالاتي درباره طرز كار آن دارد و ...)
- نمايندگان شركتهاي رقيب، تعاوني ها، مؤسسات مالي و اعتباري، مطبوعات، وزارتخانه ها و ...
- توليدكنندگان كالاهاي رقيب شما (براي استفاده از اطلاعات شما به نفع خودشان)
- و ساير افراد
در این مقاله سعی شد لزوم شرکت در نمایشگاه، هدف گزاری و سپس اهداف حضور در نمایشگاه رابیان کنیم. قدم بعدی انجام برنامه ریزی دقیق برای رسیدن هرچه زودتر و کامل تر به اهداف نام برده می باشد که انجام درست این مرحله بسیار حائز اهمیت است. در ادامه انواع بازدیدکنندگان از نمایشگاه را برایتان شرح دادیم تا با شناختی کامل، روی آنها سرمایه گذاری کرده، آنها را جذب کنید و در رسیدن به اهداف از رقبا پیشی بگیرید. چنانچه تمایل دارید نگاهی اجمالی به روند کلی کارها از ابتدا تا انتها داشته باشید، می توانید در مقاله بعد با چک لیستی که به این منظور برای شما تهیه کرده ایم همراه شوید و اگر لیست کاملی از ریز اقدامات قبل از نمایشگاه،حین نمایشگاه و بعد از آن می خواهید، کافیست کلیک نمایید.
آیا در تهیه چک لیست کلی نمایشگاهتان به مشکل برخورده اید؟ جهت مشاهده پاسخ این سوال به مقاله بعدی مراجعه فرمایید.
منبع: گروه تأمین محتوای فولاد24